Tus primeros 90 días como consultor

Los primeros 90 días de un consultor de bienestar tienen un objetivo distinto al que casi todos asumen: no es vender lo máximo posible, es construir una cartera de clientes que recompre. El mes uno se dedica a aprender el producto y hacer las primeras ventas, el mes dos a ampliar la lista y empezar el seguimiento, y el mes tres a convertir clientes en clientes recurrentes. Al día 90 tendrás los tres datos que necesitas para decidir si esto sigue o no.

Ese es el otro punto del plan: incluye la posibilidad de parar. Un trimestre bien medido te dice con evidencia si el oficio es para ti, y esa respuesta vale tanto como una venta.

¿Qué se hace en cada uno de los tres meses?

Mes	Objetivo	Meta de productos	Actividad principal
1	Aprender y arrancar	6 a 10	Estudiar producto, lista de 40 contactos, primeras conversaciones
2	Ampliar y ordenar	10 a 15	Nuevas conversaciones, primer ciclo de seguimiento, cuenta separada
3	Retener y medir	15 a 20	Recompras, referidos de clientes conformes, decisión de continuidad

Las metas de esta tabla son rangos posibles para alguien que dedica de 5 a 10 horas semanales, no ingresos garantizados. Tu resultado depende de cuánto vendas y de tu entorno.

La curva sube por una razón concreta y no por optimismo: en el mes tres, buena parte de tus ventas ya no vienen de gente nueva sino de personas que compraron en el mes uno y volvieron. Ese es el motor del negocio y también la razón por la que juzgar el oficio por el primer mes lleva a la conclusión equivocada.

¿Qué se hace en el mes 1, antes de vender?

Semana 1, sin vender nada. Suena a tiempo perdido y es la semana que más rinde. Tres tareas: usa el producto tú mismo todos los días, memoriza su ficha (ingredientes principales, rendimiento, precio por porción y número de registro DIGESA) y escribe a mano una lista de 40 personas de tu entorno. A mano, no mental: la lista mental siempre tiene 8 nombres y la escrita siempre pasa de 40.

Semana 2, las primeras cinco conversaciones. Elige de la lista a las cinco personas con las que te sientes más cómodo, y ofréceles el producto con precio cerrado. No preguntes si les interesaría; pregunta si lo comprarían a S/ X. Espera que la mayoría diga que no: es la proporción normal.

Semanas 3 y 4, ritmo y objeciones. Sube a cinco conversaciones por semana y empieza a anotar qué objeción te frenó en cada caso. Al final del mes vas a ver que se repiten tres o cuatro, y tener la respuesta lista para esas cambia tu mes dos por completo.

Meta del mes: entre 6 y 10 productos. Con la tabla escalonada, eso cae en el tramo de 25 %, unos S/ 120 a S/ 200. Es poco, y es exactamente lo esperable.

¿Qué cambia en el mes 2?

Aquí empieza el trabajo que de verdad construye el negocio, y es el menos atractivo.

Abre el primer ciclo de seguimiento. A cada persona que compró en el mes uno, escríbele a las tres semanas de la compra. No para venderle: para preguntarle cómo le fue. Si el producto rinde 15 porciones, a las tres semanas está terminándolo, y esa es la conversación natural de reposición. Anota la fecha de compra de cada cliente en algún lado, porque de memoria no funciona a partir del octavo.

Separa el dinero. Una billetera digital exclusiva del negocio, desde ya. Sin cuenta aparte no vas a distinguir ingreso de ganancia y a los tres meses no vas a saber si esto rindió o no.

Sigue ampliando. Cinco conversaciones nuevas por semana, de la misma lista de 40. Ya tienes respuestas para las objeciones frecuentes y vas a notar que la conversación fluye distinto.

Meta del mes: 10 a 15 productos, con una parte viniendo de recompra. Si el número de recompras es cero, revisa el seguimiento antes que cualquier otra cosa.

¿Qué se hace en el mes 3?

Las recompras primero. Empieza el mes revisando quién compró en los meses uno y dos y a quién le toca reposición. Esas conversaciones son las más rápidas y las de mayor tasa de cierre; hacerlas primero ordena todo el mes.

Pide referidos, pero bien. A un cliente que ya recompró (no a uno que compró una vez) puedes preguntarle: “¿conoces a alguien a quien le pueda servir esto?”. Pedir referidos antes de la segunda compra es prematuro y se nota.

Formaliza si el ingreso se volvió constante. Tres meses seguidos vendiendo es actividad habitual, y ahí conviene sacar RUC y entender qué impuestos aplican. El trámite es gratuito y se hace en línea.

Meta del mes: 15 a 20 productos. En el tramo de 30 % a 35 %, eso son entre S/ 360 y S/ 560 aproximadamente.

¿Qué errores hunden el primer trimestre?

Cuatro, y los cuatro son de método, no de esfuerzo. La gente que abandona en el mes dos casi siempre trabajó mucho.

Empezar a vender sin conocer el producto. Es el error de la semana uno y arrastra todo lo demás. Un consultor que no puede responder qué contiene, cuánto rinde y cuál es su registro sanitario pierde la venta en la tercera pregunta, y además quema ese contacto: la persona ya escuchó la propuesta y no la va a escuchar de nuevo dentro de un mes.

Ofrecer a todo el mundo el mismo día. La emoción del arranque empuja a escribirle a los 40 contactos en la primera semana. El problema es que sin respuestas preparadas para las objeciones frecuentes, cierras a un ritmo bajísimo y te quedas sin lista para el mes dos. La lista de 40 es un recurso finito: gástala en tandas de cinco, aprendiendo entre una y otra.

Confundir actividad con avance. Reorganizar el catálogo, rediseñar la publicación, buscar el mejor formato de mensaje. Todo eso se siente productivo y ninguna de esas cosas es una conversación con una persona. Si al final de la semana no iniciaste conversaciones nuevas, la semana no ocurrió.

Abandonar el seguimiento cuando aparece el desánimo. Es lo primero que se cae y es lo único que no se puede recuperar después. Un cliente al que no le escribiste en su ciclo de reposición no está esperando: ya rompió el hábito. El seguimiento es la tarea que menos se parece a vender y la que más ingreso produce a partir del mes dos, y por eso conviene tratarlo como una cita fija del lunes y no como algo que se hace si sobra tiempo.

¿Qué hay que medir en los 90 días?

Cuatro números, anotados cada semana. No sirve de nada llevar más.

1. Conversaciones iniciadas. Es el único número que controlas al 100 %. Si el resultado baja, este es el primero que hay que mirar.
2. Productos vendidos. El resultado.
3. Clientes que recompraron. El indicador de salud del negocio a mediano plazo.
4. Horas dedicadas. Sin este dato no puedes saber si el oficio te rinde por hora, que es la comparación que importa.

Al día 90, divide la ganancia total entre las horas totales. Ese número, y no el ingreso bruto, es el que debes comparar contra cualquier otra alternativa que tengas.

Un detalle que cambia la lectura: cuenta también el transporte y el tiempo de las entregas. Muchos consultores calculan su ganancia sobre la comisión bruta y olvidan que cruzar la ciudad para dejar un solo producto se come una parte del margen y dos horas de la tarde. Agrupar entregas por zona un día fijo de la semana es el ajuste más simple que existe y suele mejorar el ingreso por hora más que cualquier técnica de venta.

¿Cómo se decide el día 90?

Llegado el trimestre, siéntate con los cuatro números y responde tres preguntas.

¿Alguien recompró? Si tienes clientes que volvieron a comprar por decisión propia, el producto funciona en tu entorno y el negocio tiene base. Si nadie recompró en tres meses, ahí está el problema, y no se arregla consiguiendo más clientes nuevos.

¿Pudiste sostener las horas? No las horas que planeaste: las que realmente hiciste. Si el plan era 8 semanales y el promedio real fue 3, el problema no es el negocio, es que no cabe en tu semana. Eso es un dato válido y honesto sobre tu vida, no un fracaso.

¿El ingreso por hora te sirve? Compáralo con tus alternativas reales. Si te da S/ 25 por hora y valoras la flexibilidad, sirve. Si te da S/ 6 por hora, es información para cambiar de método o de rubro.

Con esas tres respuestas hay tres caminos: seguir igual, seguir corrigiendo lo que falló (casi siempre el seguimiento) o parar sin drama. Parar al día 90 con la inversión recuperada y el aprendizaje puesto no es perder: es exactamente para lo que sirve un trimestre de prueba con inversión acotada. Lo que sí sale caro es seguir dos años sin haber medido nunca.